做生意亏本了怎么办?还能继续做吗?

在我自己主持的得到话题里,收到一个关于问题,是一位开蛋糕店的学友。

他说:我刚刚关了一家合伙经营的蛋糕店,亏损了18万。计划接下来自己单干只做生日蛋糕,我附近6公里内有9家中高院校,校内常驻生约有6万人,不开实体店,通过外卖平台及小程序在线上销售,这个生意能做吗?

这两年,我去给了很多的中小连锁超市做店诊断。如果说是外围环境的问题,我会建议把闭店提上计划进程,然后逐步把精力和钱投到现在更有潜力的门店中去。

可是,很多的老板舍不得痛快关店。他们是“在哪里摔倒在哪里爬起来”这句老话上有执念。这个执念,对应到商业理论来解释,就是对“沉没成本”的不舍。

碰到这种情况,我不会苦口婆心的劝,更多的会和他来一个3个月约定。在不投入装修费用的前提下把店变小,划出一片最好的位置对外招租。这租金多少由他们自己定,因为沉没成本的原因,他们会把这个店的租金高估。

这时,市场自然会告诉他们,这个店的环境合适不合适。有的是3个月都无人问津,还有要架大喇叭喊“江南工厂倒闭了,通通只要10元钱”的流动商。

有些老板没到第3个月,就主动把店给关了。他们也看明白了,店变小了,员工到别家门店,包括自身精力都关注到别的门店,总体业绩反而是涨的。

到这,我想说一下我分享这一段经历的重点。当用心经营的店失败了,试着给自己一个“间隔期”,用来对抗思维惯性。

那我们再回来看看这个问题,我们对于一个生意能不能做,还是要回到底层的结构算法。可以用“观察环境——验证模式——匹配产品——找到支点”的框架来整理。

1.所处的环境,要服务的是中高院校有6万人,这是具备蛋糕这个品类的生存条件。

2. 接下来就要调研学生群体买生日蛋糕的主要渠道,是线上还是到店为主。查看《小店课》第十九课里的“平台品类信息收集法”,附图。

3.关注那些“看不见”的竞品店。我们会发现有些店里虽然没什么人,但通过线上+线下相结合,慢慢沉淀下来的私域社群运营,却带来了稳定的销售。要多进群蹲点观察对方的打法。

4.大部分学生的消费能力还不强,生日一般是以宿舍为单位作为庆祝点。那蛋糕的价格肯定是优先考量的点。

5.周边的蛋糕的平均价。从美团及各平台上和周边蛋糕店里,按不同的蛋糕分类及尺寸来画一个线段,以5元为一个段落,看在那几价格段密度最高。这关系到你进入主消费群体的心理价。

6.对市场有足够的了解后,我们开始进行模式的验证。

7. 最开始的时候,可以针对一个附近的校区用最原始的传单来触达目标群体,多收集多聊看看反馈。

8.保险的做法,可以用别人的产品来测试你的想法。比如:代理一家店的蛋糕销售,来试试市场的情况。这个方法可循环再测试不同定位的蛋糕。

9.深入校区,学生之间传播是非常快的。要找到切入的社团或者班级的领头羊,将钱投入到这,得到的反馈会更有操作指导性。

10. 进行前两步时,同时也是在思考产品的定位了。

11.生日蛋糕市场是存在的,同时也是饱和的。从长远的考虑,还是要看你自己打造产品的实力了。

12. 想通过私域支撑销售,那根据顾客需求定制和设计蛋糕款式,是基本的服务起点。

13. 再看生日蛋糕的特性,从个人来说是一个低频产品,一年才能想起一次。

14. 那能不能转换思路,把“生日”两个字去掉后,看能不能把蛋糕变成提高消费者效率,或是解决吃饱的品类。

14.举个例子。

15.长沙素来是一个创造网红店的城市,茶颜悦色已经变成了长沙的特产了。但这里还有一家搭配着茶颜悦色的奶茶,成为很多人下午茶时光的首选,这就是墨茉点心局。其中,咖啡麻薯是他家的主打商品。

16.很多人对糕点的印象,更多是停留在很大一块,甜腻,土味的包装上,还有可能是年节的象征食品。

17. 墨茉的糕点,植入咖啡口味。再把原来大大一个的麻薯糕点,变小变精致。一盒价格定在了20元,这是大众外卖的起卖心理价。店装修成了时尚国潮风,吸引了很多年轻群体。

18.这就把年轻人偶尔吃吃的糕点,从低频转变成高频。

19.那蛋糕我们可以怎么做转换呢?我们看学生除了生日,保留蛋糕的仪式感意义,高校学生是最善于造节的一个群体了。试着细化一下场景。

20.以爱之名,大学中甜甜的爱情。我只想我们两个人一起吃,那蛋糕变小,和面碗一样大小的6寸蛋糕,你一口我一口刚刚好。后续还可以增加“亲手给爱人作个蛋糕”的手工坊。

21.以分享之名,就想和好友下课间隙吃一小块蛋糕。那这蛋糕加上盖子的高度,要能塞进学校通用的抽屉里。

22. 以方便之名,就说前面说到的墨茉点心局,他们家有一款叫盘挞,就是把传统扁状的蛋挞改成了杯状的。这个改法是方便小朋友边拿边走着吃,还有在工作时,很多人在工位单手操作挤出来吃,最关键的是不掉渣。同样的,蛋糕变成条状+三角手握包装,就是一个新吃法。

22.以庆祝之名,学校蓝球赛和足球队等,定制对应的球形状蛋糕。并配上专属固定的编号。

23.以会议之名,学校的各类社团及相关会议,配合茶歇蛋糕。这个规格,我可以说在得到线下大课的茶歇蛋糕,都会在蛋糕上插上牙签,吃起来方便、优雅还不脏手。

24.有产品后,起的名字一定要融入场景里。再说墨茉从糕点改成点心,就增加了吃的场景。

25.到这,再说到你想做的这个私域模式上,私域搭建的初期要找到撬动的支点。有店的,可以通过以店为媒来搭建,也可以从公域往私域倒流,但后面这个对你目前的启动资金来说,相对较难。

26. 那怎么办呢?

27. 再回到我们原来开过的店,找到信任你的老顾客,这些老顾客大概率能成为你的第一批顾客。认真的问一问,对你这家店点评。即要听好评,也要听得进批评。

28.一个批评就是一个改进的点,但不代表好评就是我们的优势。好评如果说的都是和产品无关的,那就要改进产品了。想以单一食品品类拓展销售,口感决定了后续的复购率和转介绍率。

29. 还要找到新触点。

30. 小马宋营销公司的创始人——小马宋老师,和我分享过一个案例,说的是一家奶茶店,自家店的流量不够。后来,就借着学生下课的时间,和校园周边的文体店谈的寄卖,没想到卖的比较自己的店里还好。后续,这个奶茶店主就把店变成一个配送点,给这些校园寄卖点送货。

31.增加触点,除了前面说到的学生群体中的“意见领袖”外助力传播外,和相关连的学生餐厅、茶饮店、鲜花店、纯k厅等,都可以想办法达成触点合作。

32.当然,各平台的搭建还是要同步进行的。视频号建议来做一些蛋糕的直播,和相关蛋糕内容的输出。直播你制作蛋糕的过程,就是最好的口碑宣传。

32.私域的运营。刘润老师的公众号前两天有一篇文章,说的要和顾客玩到一起。就说太二酸菜鱼,社群里玩的“对暗号”,不定期往群里发一条优惠暗号“坚强上班,快乐吃鱼”,凭这个暗号就可到店里兑相对应的优惠,比如打折,多加一个菜。

33.私域的裂变。那还有一家椰子鸡的餐厅,就是通过很多当地生活及美食有营销号,主打一个活动“拉四人进群,免费送一只鸡”等。

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